LinkedIn Sales Navigator : c'est quoi et comment bien l'utiliser ? 🧭

C’est quoi LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator est la version payante de LinkedIn dédiée à la prospection. Elle permet de trouver des décideurs précis, de les suivre et de les contacter plus facilement.

Imaginez LinkedIn comme un immense annuaire de professionnels. La version gratuite vous laisse le feuilleter, mais avec un tri assez grossier.

Sales Navigator, c’est le même annuaire, avec un tri très fin et un carnet de suivi intégré. Vous pouvez chercher « gérants d’entreprises de 10 à 50 salariés, dans le bâtiment, en Bretagne ». L’outil vous sort la liste.

Un outil à part, relié à votre compte

Sales Navigator s’ouvre dans une interface séparée, mais il utilise votre compte LinkedIn habituel. Vos relations, votre profil et vos messages restent les mêmes. Vous gagnez simplement des fonctions en plus.

Pour qui est-il pensé ?

L’outil sert surtout à ceux qui vendent à d’autres entreprises. On parle de vente B2B, c’est-à-dire d’entreprise à entreprise. Quelques exemples :

• un expert-comptable qui cherche des gérants de restaurants ;
• un électricien qui vise les syndics et les gestionnaires de bureaux ;
• un imprimeur qui veut joindre des responsables marketing ;
• une entreprise de nettoyage qui cible des directeurs de site industriel ;
• un avocat en droit du travail qui s’adresse aux dirigeants de PME.

Pour qui est-il peu utile ?

Soyons honnêtes. Si vous êtes boulanger, coiffeur ou propriétaire d’un gîte, vos clients sont des particuliers. Ils ne se cherchent pas sur LinkedIn. Votre fiche Google, votre site et le bouche-à-oreille comptent bien plus.

Sales Navigator n’est donc qu’un outil parmi d’autres pour trouver des clients professionnels. Il prend tout son sens dans une démarche plus large, comme celle décrite dans notre article sur la prospection commerciale quand on est une TPE.

À quoi sert LinkedIn Sales Navigator pour une petite entreprise ?

Sales Navigator sert à cibler les bons interlocuteurs, à repérer le bon moment pour les contacter, à garder un suivi organisé et à leur écrire même sans être en relation.

Concrètement, l’outil rend quatre services. Chacun vous fait gagner du temps par rapport à une recherche à la main.

1. Cibler la bonne personne

Dans une entreprise, ce n’est pas toujours le patron qui décide. Pour un contrat d’entretien de chaudières, c’est parfois le responsable des services généraux. Sales Navigator vous aide à trouver ce bon interlocuteur, par fonction et par niveau de responsabilité.

2. Repérer le bon moment

Certains filtres signalent les personnes qui ont changé de poste récemment ou qui ont publié sur LinkedIn ces derniers temps. Un nouveau directeur revoit souvent ses fournisseurs. Quelqu’un qui publie lit aussi ses messages.

3. Suivre sans rien oublier

Vous rangez vos prospects dans des listes. L’outil vous prévient quand ils changent de poste, publient ou quand leur entreprise fait parler d’elle. Plus besoin de tableur ni de post-it.

4. Contacter hors de votre réseau

Avec les messages InMail, vous pouvez écrire à quelqu’un qui n’est pas dans vos relations. Vous avez un nombre limité de crédits chaque mois.

Un exemple concret

Prenons un plombier chauffagiste installé près de Lyon. Il veut travailler avec des gestionnaires de biens immobiliers. Avec Sales Navigator, il cherche les personnes ayant ce titre, dans un rayon proche, dans des agences de taille moyenne. Il enregistre une trentaine de profils dans une liste. Chaque semaine, il commente une publication ou envoie un message court à quelques-uns d’entre eux.

Ce travail régulier compte plus que l’outil lui-même. Pour bâtir cette routine de A à Z, lisez notre méthode complète pour trouver des clients sur LinkedIn quand on est une TPE.

Sales Navigator LinkedIn, comment ça marche au quotidien ?

Sales Navigator fonctionne en quatre espaces : un accueil avec vos alertes, une recherche de personnes ou d'entreprises, des listes de suivi et une messagerie. Tout reste relié à votre compte LinkedIn.

Une fois abonné, vous accédez à Sales Navigator depuis votre compte LinkedIn ou depuis son adresse dédiée. L’écran change, mais la logique reste simple.

Les quatre espaces principaux

• L’accueil : il affiche les nouvelles de vos prospects suivis. Changement de poste, publication, actualité de leur entreprise.
• La recherche : vous cherchez des personnes (les « prospects ») ou des entreprises (les « comptes »), avec de nombreux filtres.
• Les listes : vous y rangez les personnes et entreprises que vous voulez suivre, comme dans des dossiers.
• La messagerie : vous y envoyez vos InMails et retrouvez vos échanges.

Ce qui change par rapport à LinkedIn gratuit

Fonction	LinkedIn gratuit	Sales Navigator
Filtres de recherche	Quelques filtres simples	Des dizaines de filtres précis
Suivi des prospects	Aucun outil dédié	Listes, notes et alertes
Écrire hors réseau	Non, sauf rares cas	Oui, avec des crédits InMail
Recherches enregistrées	Limitées	Oui, avec alertes de nouveautés
Recherche d’entreprises	Basique	Filtres par taille, secteur, croissance

Une journée type

Le matin, vous ouvrez l’accueil cinq minutes. Vous voyez qu’un prospect a changé d’entreprise. Vous lui envoyez un mot de félicitations. Puis vous regardez les nouveaux profils de votre recherche enregistrée. Vous en ajoutez deux ou trois à votre liste.

Ce rythme léger, répété chaque jour ouvré, suffit souvent. Sales Navigator n’envoie rien tout seul : c’est vous qui décidez qui contacter et quand.

L’application mobile existe aussi. Elle permet de consulter ses alertes et de répondre aux messages entre deux chantiers ou deux rendez-vous.

Sales Navigator Core, c’est quoi exactement ?

Sales Navigator Core est la formule de base de l'outil, pensée pour une personne seule. Elle donne les filtres avancés, les listes, les alertes et des crédits InMail chaque mois.

LinkedIn propose plusieurs formules de Sales Navigator. Leurs noms ont changé au fil des années, ce qui crée de la confusion.

Les trois formules

• Core : la formule individuelle. Elle remplace l’ancienne version appelée « Professional ». C’est celle qui convient à la plupart des TPE.
• Advanced : pensée pour les petites équipes commerciales. Elle ajoute des outils de partage entre collègues et de gestion des licences.
• Advanced Plus : destinée aux entreprises plus structurées. Elle permet notamment de relier l’outil à certains logiciels de gestion clients, appelés CRM.

Le détail des fonctions par formule évolue. Le plus sûr reste de consulter la page officielle de comparaison des formules Sales Navigator.

Ce que contient Core

• la recherche avancée de prospects et d’entreprises ;
• les recherches enregistrées avec alertes ;
• les listes de prospects et de comptes ;
• les notes sur chaque profil ;
• un quota mensuel de messages InMail ;
• l’historique plus long des visiteurs de votre profil.

Faut-il viser plus haut ?

Pour un artisan, un consultant ou un dirigeant de TPE, Core suffit dans la grande majorité des cas. Les formules supérieures servent surtout quand plusieurs commerciaux prospectent ensemble.

Un exemple : un cabinet d’architectes de trois associés peut prendre Core pour celui qui développe la clientèle. Inutile de payer une formule d’équipe tant qu’une seule personne prospecte.

Côté budget, Core coûte plusieurs dizaines d’euros par mois, avec une remise possible en paiement annuel. Les tarifs changent selon les périodes et les pays. Nous détaillons le calcul de rentabilité dans notre article sur le prix de LinkedIn Sales Navigator et son intérêt pour une TPE.

Comment avoir LinkedIn Sales Navigator gratuitement ?

LinkedIn propose souvent un essai gratuit d'un mois de Sales Navigator, selon les comptes et les périodes. Au-delà, l'outil est payant : il n'existe pas de version gratuite permanente.

Il n’y a qu’une façon honnête d’utiliser Sales Navigator sans payer : l’essai gratuit proposé par LinkedIn.

Comment activer l’essai

1. Connectez-vous à votre compte LinkedIn.
2. Cliquez sur l’offre Premium ou Sales Navigator proposée dans le menu.
3. Choisissez la formule Core si l’essai est disponible.
4. Renseignez un moyen de paiement : il est demandé même pour l’essai.
5. Notez tout de suite la date de fin dans votre agenda.

L’essai n’est pas proposé à tout le monde, ni tout le temps. Il dépend souvent de votre historique d’abonnements. Si vous avez déjà profité d’un essai Premium récemment, il peut ne pas apparaître.

Le piège à éviter

Sans résiliation avant la fin de l’essai, l’abonnement payant démarre automatiquement. Mettez un rappel deux ou trois jours avant l’échéance. Vous déciderez à ce moment, à tête reposée.

Bien préparer son mois d’essai

Un mois passe vite. Préparez le terrain avant d’activer l’essai :

• définissez votre client idéal : métier, taille d’entreprise, zone ;
• mettez votre profil à jour ;
• préparez deux ou trois modèles de messages à personnaliser ;
• bloquez vingt minutes par jour dans votre agenda.

Ainsi, vous jugerez l’outil sur de vrais résultats, et non sur une découverte de l’interface.

Méfiez-vous des offres « gratuites à vie »

Certains sites promettent un accès gratuit permanent ou des comptes partagés. C’est contraire aux règles de LinkedIn et vous risquez la suspension de votre compte.

Si l’essai n’est pas disponible, la recherche LinkedIn gratuite reste une bonne base. Avec un profil soigné et de la régularité, elle permet déjà de trouver vos premiers prospects.

Comment utiliser Sales Navigator : par où commencer ?

Pour bien démarrer, mettez votre profil LinkedIn à jour, réglez vos préférences de vente dans Sales Navigator, vérifiez votre site internet, puis lancez une première recherche très ciblée.

Les premiers réglages prennent une petite heure. Ils conditionnent la qualité de tout ce qui suit.

Étape 1 : soigner votre profil

Vos prospects vont regarder votre profil avant de vous répondre. Il doit dire clairement ce que vous faites et pour qui.

• une photo nette et récente ;
• un titre explicite : « Électricien pour bureaux et commerces en Gironde » plutôt que « Gérant » ;
• une section « Infos » courte, avec vos services et votre zone ;
• quelques réalisations ou recommandations.

Étape 2 : régler vos préférences de vente

À la première connexion, Sales Navigator vous demande vos préférences. Zone géographique, secteurs visés, fonctions recherchées, taille des entreprises. Remplissez-les sérieusement. L’outil s’en sert pour vous suggérer des prospects.

Vous pourrez les modifier plus tard dans les paramètres.

Étape 3 : vérifier votre site internet

Un prospect intéressé clique souvent sur le lien de votre site. S’il tombe sur une page datée ou lente, la confiance retombe. Un site clair, avec vos services et vos coordonnées visibles, prolonge le travail fait sur LinkedIn.

C’est le même principe que pour l’Armurerie NéA, une boutique en ligne dont le site a été remis au propre, avec un catalogue photo, Google Shopping et un blog réorganisé.

Étape 4 : une première recherche simple

Ne cherchez pas la recherche parfaite d’entrée. Commencez par trois filtres : zone, secteur, fonction. Regardez les résultats. Ajustez ensuite.

Étape 5 : créer votre première liste

Créez une liste nommée clairement, par exemple « Syndics Bordeaux – à contacter ». Ajoutez-y une vingtaine de profils pertinents. C’est votre point de départ.

Comment trouver les bons prospects avec les filtres de Sales Navigator ?

Combinez quelques filtres clés : zone géographique, secteur, taille d'entreprise, fonction et niveau hiérarchique. Ajoutez ensuite un filtre de moment, comme un changement de poste récent, puis enregistrez la recherche.

La force de Sales Navigator tient dans ses filtres. Mal utilisés, ils donnent des milliers de résultats inutiles. Bien utilisés, ils donnent une liste courte et juste.

Les filtres les plus utiles pour une TPE

• Zone géographique : votre département ou votre région si vous intervenez sur place.
• Secteur : restauration, immobilier, industrie, santé…
• Effectif de l’entreprise : par exemple de 11 à 50 salariés.
• Fonction : direction, achats, ressources humaines, marketing.
• Niveau hiérarchique : propriétaire, directeur, responsable.
• Intitulé de poste : pour viser un titre précis, comme « gestionnaire de copropriété ».
• Changement de poste récent : les nouveaux arrivants revoient souvent leurs fournisseurs.
• Publication récente sur LinkedIn : ces personnes sont actives et lisent leurs messages.

Un exemple pas à pas

Un avocat en droit du travail à Nantes veut joindre des dirigeants de PME.

1. Zone : Loire-Atlantique.
2. Effectif : 11 à 200 salariés.
3. Niveau : propriétaire ou directeur général.
4. Secteur : il exclut les cabinets juridiques.
5. Filtre bonus : a publié récemment.

Il obtient une liste réaliste, qu’il peut parcourir en une soirée.

Affiner avec la recherche libre

La barre de recherche accepte des opérateurs simples. Les guillemets cherchent une expression exacte : « chef de chantier ». Les mots OR, AND et NOT, en majuscules, combinent ou excluent des termes. Par exemple : gérant OR directeur NOT stagiaire.

Chercher par entreprise d’abord

Vous pouvez aussi partir des entreprises. Cherchez les comptes qui vous intéressent, puis affichez leurs décideurs. C’est pratique si vous visez une dizaine d’entreprises précises.

Enregistrer la recherche

Une fois satisfait, enregistrez la recherche. Sales Navigator vous signalera les nouveaux profils qui y correspondent. Votre liste se renouvelle ainsi toute seule.

Comment suivre ses prospects avec les listes et les alertes ?

Rangez vos prospects dans des listes par cible ou par étape, ajoutez des notes, et consultez les alertes chaque jour. Elles signalent les changements de poste, publications et actualités d'entreprise.

Trouver des prospects ne suffit pas. Il faut s’en souvenir et revenir vers eux au bon moment. C’est là que Sales Navigator remplace votre tableur.

Organiser ses listes

Créez des listes simples, avec des noms clairs. Deux façons de faire fonctionnent bien.

Par cible :

• « Syndics Gironde » ;
• « Restaurants Bordeaux centre » ;
• « PME industrie 20-100 salariés ».

Par étape :

• « À contacter » ;
• « Contacté, sans réponse » ;
• « En discussion » ;
• « Rendez-vous obtenu ».

Pour une TPE, la seconde méthode est souvent la plus parlante. Vous voyez d’un coup d’œil où en est chacun.

Prendre des notes

Sur chaque profil, vous pouvez ajouter une note privée. Notez-y l’essentiel : « Rencontré au salon de l’habitat », « Rappeler en septembre, budget voté ». Trois mois plus tard, vous serez content de la retrouver.

Lire ses alertes

L’accueil de Sales Navigator rassemble les nouvelles de vos prospects suivis :

• un changement de poste ;
• une publication ou un partage ;
• une actualité de son entreprise : recrutement, nouveau local, levée de fonds.

Chaque alerte est un prétexte naturel pour reprendre contact. Un gérant de restaurant annonce l’ouverture d’un second établissement ? C’est le moment pour l’expert-comptable ou le cuisiniste de se manifester.

Une routine hebdomadaire réaliste

Jour	Tâche	Durée indicative
Lundi	Lire les nouveaux profils des recherches enregistrées	15 min
Mardi à jeudi	Lire les alertes, commenter, envoyer quelques messages	15 min par jour
Vendredi	Mettre à jour les listes et les notes	15 min

Une heure et demie par semaine suffit souvent. La régularité compte plus que la durée.

Comment contacter un prospect depuis Sales Navigator sans être lourd ?

Écrivez peu, mais personnalisé : une invitation ou un InMail court, qui mentionne un point précis du prospect, sans pitch commercial. Proposez un échange simple, pas une vente immédiate.

Le message est le moment où tout se joue. Un texte copié-collé à cinquante personnes se repère immédiatement.

Invitation ou InMail ?

• L’invitation à rejoindre votre réseau est gratuite. Vous pouvez y joindre une courte note. Une fois acceptée, la conversation est ouverte.
• L’InMail permet d’écrire à quelqu’un hors de votre réseau. Vos crédits sont limités chaque mois : gardez-les pour les prospects qui comptent vraiment.

Les règles d’un bon premier message

• parler de lui avant de parler de vous ;
• citer un élément précis : une publication, un nouveau poste, un projet ;
• rester court, cinq lignes au plus ;
• poser une question simple, sans pression.

Un exemple qui fonctionne

Bonjour Claire, j’ai vu que vous preniez la direction du site de Saint-Herblain. Félicitations ! J’entretiens les espaces verts de plusieurs sites industriels du secteur. Est-ce un sujet sur lequel vous faites le point en ce moment ?

À éviter : « Bonjour, je suis paysagiste, mes tarifs, quand pouvons-nous nous voir ? »

Relancer sans harceler

Une relance, une semaine plus tard, est acceptable. Deux, c’est déjà beaucoup. Sans réponse, passez à autre chose et revenez plus tard avec une vraie nouvelle.

Le cadre légal

La prospection entre professionnels est encadrée, notamment par le RGPD, qui protège les données personnelles. Le message doit concerner l’activité de la personne. Elle doit pouvoir dire non facilement. La CNIL résume ces règles dans sa page sur la prospection commerciale par courrier électronique.

Passer au téléphone

Un échange LinkedIn qui démarre bien gagne souvent à se poursuivre de vive voix. Pour préparer ce moment, appuyez-vous sur notre méthode de prospection téléphonique pour décrocher des rendez-vous.

Pourquoi utiliser Sales Navigator plutôt que LinkedIn gratuit ?

Sales Navigator fait gagner du temps quand vous prospectez régulièrement des entreprises : ciblage plus fin, suivi organisé, alertes utiles. Si vous prospectez rarement, LinkedIn gratuit suffit souvent.

L’outil n’est pas magique. Il accélère un travail que vous faites déjà, ou que vous êtes prêt à faire.

Les vraies bonnes raisons

• Vous vendez à des entreprises et un seul client peut représenter un beau chiffre.
• Votre cible est précise : un métier, une taille, une zone.
• Vous prospectez chaque semaine et vous perdez du temps à retrouver les bonnes personnes.
• Votre carnet d’adresses s’essouffle et le bouche-à-oreille ne suffit plus.

Les mauvaises raisons

• « Tout le monde en parle. »
• « L’outil va trouver des clients à ma place. »
• « Je m’en servirai quand j’aurai le temps. »

Un petit test de rentabilité

Posez-vous une question simple. Combien vous rapporte un nouveau client professionnel sur un an ? Pour un comptable, un contrat de tenue de comptes. Pour un électricien, un contrat de maintenance. Si un seul client signé dans l’année couvre largement l’abonnement, le calcul est vite fait. À condition de l’utiliser vraiment.

Comparer selon votre profil

Votre situation	Le plus adapté
Vous vendez surtout à des particuliers	Fiche Google et site internet
Vous prospectez des entreprises de temps en temps	LinkedIn gratuit
Vous prospectez des entreprises chaque semaine	Sales Navigator Core
Plusieurs personnes prospectent chez vous	Une formule d’équipe

D’autres outils existent

Sales Navigator n’est pas seul. Des outils complètent LinkedIn pour trouver des adresses e-mail professionnelles, organiser ses relances ou suivre ses prospects. Certains sont gratuits, d’autres payants. Nous les comparons dans notre sélection des outils de prospection LinkedIn, gratuits et payants.

Quelles erreurs éviter quand on débute avec Sales Navigator ?

Les erreurs courantes : viser trop large, négliger son profil, envoyer des messages génériques, ne pas suivre ses listes et payer l'abonnement sans y consacrer de temps chaque semaine.

La plupart des déceptions viennent de la même poignée d’erreurs. Bonne nouvelle : elles sont toutes faciles à corriger.

1. Une cible trop large

« Toutes les entreprises de France » n’est pas une cible. Plus votre recherche est précise, plus vos messages seront pertinents. Un menuisier agenceur gagne à viser « gérants de boutiques de prêt-à-porter à Lille » plutôt que « commerçants ».

2. Un profil qui ne rassure pas

Votre prospect clique sur votre nom avant de répondre. Pas de photo, un titre vague, aucune information : il passe son chemin.

3. Le message copié-collé

Un même texte envoyé à tout le monde donne de mauvais résultats et peut abîmer votre image. Mieux vaut cinq messages soignés que cinquante messages génériques.

4. Vendre dès le premier message

Personne n’achète à un inconnu en trois lignes. Le premier contact sert à ouvrir une conversation, pas à signer.

5. Oublier ses listes

Créer des listes puis ne jamais les rouvrir, c’est payer pour rien. Les alertes ne servent que si vous les lisez.

6. Gaspiller ses InMails

Les crédits sont comptés. Ne les dépensez pas sur des profils douteux ou inactifs depuis des mois.

7. Abandonner trop vite

La prospection LinkedIn donne rarement des résultats en une semaine. Les premières réponses viennent souvent après plusieurs semaines de régularité.

8. Payer sans avoir le temps

C’est l’erreur la plus fréquente. Si vous savez que vous n’y consacrerez pas une heure par semaine, n’achetez pas l’abonnement.

Dans ce cas, une autre option existe : confier ce travail. Notre service de prospection LinkedIn pour les entreprises B2B prend en charge le ciblage, le suivi et les premiers contacts, pendant que vous restez sur votre métier.

Peut-on automatiser Sales Navigator sans se faire bloquer ?

Les extensions qui envoient des invitations ou des messages automatiquement sont contraires aux règles de LinkedIn et peuvent faire restreindre votre compte. Automatiser l'organisation, pas la relation, reste la voie prudente.

La tentation est forte. Des outils promettent d’envoyer des centaines d’invitations par semaine pendant que vous dormez.

Ce que disent les règles de LinkedIn

Les conditions d’utilisation de LinkedIn interdisent les logiciels, robots et extensions qui extraient des données ou automatisent des actions sur le site. LinkedIn surveille les comportements anormaux. Un compte qui envoie trop d’invitations, trop vite, peut être limité temporairement, voire suspendu.

Perdre son compte, c’est perdre son réseau, ses messages et son historique. Le risque n’est pas anodin pour une TPE.

Ce qu’on peut alléger sans danger

• Les recherches enregistrées : Sales Navigator vous apporte lui-même les nouveaux profils.
• Les alertes : elles remplacent la surveillance à la main.
• Les modèles de messages : gardez trois ou quatre trames dans un document, et personnalisez la première phrase à chaque fois.
• Les rappels dans l’agenda : programmez vos relances à date fixe.
• L’IA pour rédiger : un assistant comme ChatGPT peut proposer un brouillon de message à partir d’un profil. Relisez-le toujours et ajoutez votre touche.

Ce qu’il vaut mieux éviter

• les extensions qui visitent des profils en masse ;
• les outils qui exportent des milliers de contacts ;
• l’envoi automatique de messages identiques ;
• les services qui demandent votre mot de passe LinkedIn.

Une règle simple

Automatisez ce qui organise votre travail. Gardez à la main ce qui construit la relation. Un prospect sent très bien la différence entre un message écrit pour lui et un envoi de masse.

Pour aller plus loin, nous détaillons les pratiques prudentes dans notre article sur la façon d’automatiser sa prospection LinkedIn sans se faire bloquer.