Planning de prospection commerciale : le modèle simple pour TPE 📅

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Un plan de prospection commerciale est un document simple qui fixe qui vous contactez, par quel canal, à quel rythme et avec quel objectif, semaine après semaine.

La prospection, c’est aller chercher des clients qui ne vous connaissent pas encore. Le plan, c’est la feuille de route qui évite d’improviser.

On confond souvent deux choses :

• Le plan de prospection : la stratégie. Qui viser, avec quel message, par quels canaux, pour quel objectif.
• Le planning de prospection : le calendrier. Quels jours, quels créneaux, combien de contacts par semaine.

Les deux vont ensemble. Un plan sans planning reste une bonne intention. Un planning sans plan, c’est appeler au hasard.

Ce que contient un bon plan

• Votre client idéal : par exemple « syndics de copropriété à moins de 30 km » pour un plombier.
• Un objectif chiffré : nombre de rendez-vous ou de devis visés par mois.
• Deux ou trois canaux : téléphone, email, LinkedIn, visite sur place, salon.
• Un message : ce que vous proposez, en une phrase.
• Un rythme : créneaux fixes dans la semaine.
• Un suivi : un tableau où vous notez chaque contact et la prochaine action.

Un exemple concret

Un électricien veut travailler davantage avec les gérants de commerces. Son plan tient en une page : 40 commerces repérés dans sa ville, un passage en boutique le mardi, un appel de relance le jeudi, un objectif de quatre devis par mois.

Rien de compliqué. C’est justement ce qui le rend tenable.

Si vous partez de zéro, commencez par lire notre guide de la prospection commerciale pour les TPE. Il pose les bases avant de passer au planning.

Pourquoi faire un plan de prospection et chercher de nouveaux clients ?

Parce qu'un carnet de commandes se vide toujours un jour. Un plan évite de prospecter seulement dans l'urgence, quand le chiffre baisse et que le stress monte.

Beaucoup d’artisans et de commerçants vivent du bouche-à-oreille. C’est précieux. Mais c’est aussi fragile.

Pourquoi prospecter, même quand tout va bien

• Les clients partent : ils déménagent, changent de fournisseur, ferment.
• La dépendance est risquée : un gros client qui pèse lourd peut tout faire basculer s’il s’en va.
• Les saisons creusent des trous : un paysagiste en hiver, un chauffagiste en été.
• Vous choisissez mieux vos clients : plus de demandes, c’est la liberté de refuser les chantiers peu rentables.

Pourquoi le faire avec un plan

Sans plan, la prospection se fait par à-coups. On s’y met quand ça va mal, on arrête dès que les commandes reviennent. Résultat : trois mois plus tard, le creux revient.

Avec un plan :

• Vous prospectez un peu, mais tout le temps. C’est moins pénible et plus efficace.
• Vous savez ce qui marche. En notant vos contacts, vous voyez quel canal donne des rendez-vous.
• Vous gagnez du temps. Les messages sont prêts, la liste est prête, il ne reste qu’à agir.
• Vous restez serein. Le rendez-vous avec la prospection est dans l’agenda, comme un chantier.

Un exemple

Une coiffeuse remplit bien son salon le samedi, beaucoup moins le mardi. Son plan vise un public précis pour ces creux : les entreprises voisines, pour des forfaits salariés, et les maisons de retraite du secteur. Une heure par semaine suffit pour avancer.

Le but n’est pas de devenir commercial à plein temps. C’est de garder la main sur votre activité.

Comment faire un plan de prospection commerciale, étape par étape ?

Définissez votre client idéal, fixez un objectif chiffré, choisissez deux ou trois canaux, bloquez des créneaux fixes dans l'agenda, puis notez chaque contact pour ajuster.

Pas besoin d’un logiciel ni d’une formation. Six étapes suffisent, sur une feuille ou un tableur.

1. Décrire votre client idéal

Soyez précis. « Les entreprises » ne veut rien dire. « Les cabinets médicaux de la ville, qui ont besoin d’un nettoyage régulier » oriente toute la suite.

Posez-vous trois questions : qui achète déjà chez vous, qui paie bien, avec qui vous aimez travailler ?

2. Fixer un objectif réaliste

Partez de ce dont vous avez besoin. Par exemple : deux nouveaux clients par mois. Remontez ensuite : combien de devis pour y arriver, combien de rendez-vous, combien de contacts.

Vous affinerez ces chiffres avec vos propres résultats au bout d’un mois.

3. Construire votre liste

Repérez 30 à 50 prospects pour commencer. Sources possibles : annuaires, Google Maps, LinkedIn, votre carnet d’anciens clients, les listes d’exposants d’un salon.

4. Choisir deux ou trois canaux

Ne faites pas tout à la fois. Un menuisier qui vise des architectes choisira LinkedIn et le téléphone. Une boulangerie qui vise les entreprises pour ses plateaux-repas choisira la visite et l’email.

Pour choisir, parcourez les techniques de prospection commerciale qui fonctionnent et gardez celles qui vous ressemblent.

5. Préparer vos messages

Un court texte d’appel, un modèle d’email, un message LinkedIn. Chacun dit qui vous êtes, ce que vous proposez et pourquoi maintenant.

6. Bloquer des créneaux et noter tout

Inscrivez la prospection dans l’agenda, à jours fixes. Après chaque contact, notez le résultat et la prochaine action dans votre tableau. C’est ce suivi qui transforme un essai en méthode.

Quel exemple de planning de prospection commerciale suivre ?

Un bon modèle de départ : trois créneaux d'une heure par semaine, un pour préparer la liste, un pour contacter, un pour relancer et noter les résultats.

Le meilleur planning est celui que vous tenez. Mieux vaut trois heures par semaine pendant six mois qu’une journée entière une fois par trimestre.

La semaine type

Jour	Créneau	Action	Objectif
Lundi	1 h	Préparer : compléter la liste, trouver les bons contacts	10 nouveaux prospects
Mardi	1 h	Contacter : appels ou visites	8 à 10 contacts
Mercredi	30 min	Envoyer les emails ou messages LinkedIn	5 à 10 messages
Jeudi	1 h	Relancer ceux qui n’ont pas répondu	Toutes les relances prévues
Vendredi	15 min	Mettre à jour le tableau, préparer la semaine suivante	Tableau à jour

Ces chiffres sont un point de départ, pas une règle. Adaptez-les à votre métier et à votre temps.

Exemple : un électricien qui vise les commerces

• Lundi soir : il repère dix boutiques sur Google Maps dans un quartier.
• Mardi, entre deux chantiers : il passe dans trois d’entre elles, laisse une carte et demande le nom du gérant.
• Jeudi : il rappelle les gérants rencontrés pour proposer un diagnostic de l’éclairage.
• Vendredi : il note qui a dit oui, qui veut un rappel, qui n’est pas intéressé.

Exemple : un gîte qui vise les groupes

Un propriétaire de gîte cible les associations, clubs sportifs et comités d’entreprise. Il consacre une heure le lundi à trouver les contacts, une heure le mercredi à envoyer une proposition, et une heure le jeudi suivant aux relances.

Pour d’autres scénarios par métier, consultez nos exemples de campagnes de prospection commerciale. Vous y trouverez de quoi remplir votre propre semaine.

Comment bâtir un plan d’action de prospection commerciale sur trois mois ?

Découpez trois mois en phases : un mois pour préparer et tester, un mois pour accélérer sur ce qui marche, un mois pour relancer et faire le bilan.

La semaine type règle le quotidien. Le plan d’action, lui, donne une direction sur plusieurs mois. Trois mois, c’est une bonne durée : assez pour voir des résultats, assez court pour rester motivé.

Le modèle sur trois mois

Mois	Phase	Actions principales	Ce que vous mesurez
Mois 1	Préparer et tester	Liste de 50 prospects, messages prêts, test de deux canaux	Taux de réponse par canal
Mois 2	Accélérer	Plus de contacts sur le canal qui marche, abandon de l’autre	Nombre de rendez-vous
Mois 3	Relancer et conclure	Relances des « pas maintenant », envoi des devis, bilan	Devis envoyés et signés

Exemple : un cabinet d’avocat

Une avocate en droit du travail veut toucher davantage de petites entreprises.

• Mois 1 : elle liste les entreprises de 5 à 50 salariés de son département. Elle teste des messages LinkedIn et des emails aux dirigeants.
• Mois 2 : LinkedIn donne de meilleurs échanges. Elle y concentre ses efforts et propose un court échange gratuit sur une question précise.
• Mois 3 : elle relance ceux qui avaient répondu « plus tard » et fait le bilan.

Les règles d’un bon plan d’action

• Une seule priorité par mois. Sinon tout avance un peu et rien n’aboutit.
• Des actions concrètes. « Appeler 30 syndics » plutôt que « développer les syndics ».
• Une date de bilan fixée d’avance. Notez-la dans l’agenda dès le premier jour.
• Un responsable. Si vous êtes deux, chacun sait ce qu’il fait.

À la fin des trois mois, gardez ce qui a marché et repartez pour un nouveau cycle. Votre deuxième plan sera toujours meilleur que le premier.

Où prospecter de nouveaux clients ?

Là où vos clients sont déjà : fichier d'anciens clients, réseau local, salons, LinkedIn, fiche Google, site internet, partenaires et, si le budget suit, publicité en ligne.

Inutile d’être partout. Choisissez les endroits où votre client idéal passe du temps.

Les sources les plus rentables d’abord

• Vos anciens clients : un chauffagiste qui rappelle ses clients pour l’entretien annuel prospecte sans le dire.
• Votre réseau : fournisseurs, confrères, voisins de zone d’activité, club d’entreprises local.
• Les partenaires : un cuisiniste et un plombier peuvent s’envoyer des clients. Un traiteur et une salle de réception aussi.

Les canaux directs

• Le téléphone et la visite : idéal pour les commerces et les entreprises proches.
• L’email : efficace en B2B avec un message court et ciblé.
• LinkedIn : très utile pour les avocats, consultants, architectes, artisans qui travaillent avec des entreprises.
• Les salons et foires : préparez la liste des exposants ou visiteurs à rencontrer avant d’y aller.

Les canaux qui font venir les clients à vous

• Votre fiche d’établissement Google : indispensable pour un commerce ou un artisan local. Google explique comment créer ou revendiquer votre fiche d’établissement.
• Votre site internet : il rassure le prospect qui vous cherche après votre appel. Une boutique en ligne bien rangée attire aussi des clients seule, comme pour L’Armurerie NéA, site remis au propre avec catalogue photo et Google Shopping.
• La publicité en ligne : rapide, mais payante tant qu’elle tourne. Les options sont détaillées dans notre guide sur la publicité en ligne pour une TPE.

Comment choisir

Prenez une source « chaude » (anciens clients, réseau) et une source « froide » (téléphone, LinkedIn, email). La première apporte des résultats rapides. La seconde construit votre avenir.

Quand faire de la prospection dans l’année et dans la semaine ?

Prospectez toute l'année, par petites doses régulières. Renforcez l'effort juste avant vos périodes fortes et pendant les creux, quand vous avez du temps à y consacrer.

Le bon moment pour prospecter dépend de deux calendriers : le vôtre et celui de votre client.

Dans l’année : anticiper la décision du client

Le client ne décide pas le jour où il a besoin. Il décide souvent quelques semaines avant. Il faut donc être là au bon moment.

Métier	Quand le client décide	Quand prospecter
Paysagiste	Fin d’hiver, début de printemps	Janvier à mars
Chauffagiste	Avant les premiers froids	Fin d’été, début d’automne
Traiteur	Fêtes et séminaires de fin d’année	Septembre à octobre
Gîte, location	Réservations des vacances	Plusieurs mois avant la saison
Formateur pour entreprises	Préparation des budgets annuels	Automne

Dans la semaine : éviter les mauvais moments

Quelques repères de bon sens :

• Le lundi matin, beaucoup de gens organisent leur semaine et sont peu disponibles.
• Le vendredi après-midi, l’attention baisse souvent.
• Le milieu de semaine est généralement plus calme pour échanger.

Ce ne sont pas des lois. Testez, et fiez-vous à vos propres résultats.

Et pour vous ?

Choisissez des créneaux où vous êtes disponible et en forme. Un boulanger prospectera plutôt en début d’après-midi, après le rush du matin. Un plombier, souvent tôt le matin ou en fin de journée, entre deux interventions.

Le pire moment pour prospecter ? Quand vous n’avez plus de travail. La pression se sent au téléphone, et le client met des semaines à signer.

Quand faire de la prospection téléphonique ?

Appelez en B2B en milieu de matinée ou en début d'après-midi, hors rush du métier visé. Vers les particuliers, des jours et horaires sont encadrés par la loi.

Le téléphone reste un canal très direct. Mais un appel au mauvais moment est un appel perdu.

Vers les professionnels : suivre le rythme de leur métier

• Restaurateurs : évitez le service du midi et du soir. Le milieu d’après-midi est plus calme.
• Commerçants : évitez l’ouverture et les heures d’affluence. Appelez en début d’après-midi en semaine.
• Artisans du bâtiment : tôt le matin avant le chantier, ou en fin de journée.
• Cabinets (avocats, comptables, médecins) : passez souvent par le secrétariat. Demandez le meilleur moment pour rappeler.
• Dirigeants de PME : le milieu de matinée fonctionne souvent mieux que l’heure du déjeuner.

Vers les particuliers : des règles strictes

Le démarchage téléphonique des particuliers est encadré. Des jours et des plages horaires sont fixés, les week-ends et jours fériés sont exclus, et la liste d’opposition Bloctel doit être respectée. Ces règles évoluent : la DGCCRF détaille les règles du démarchage téléphonique en vigueur. Vérifiez-les avant toute campagne.

Organiser vos sessions d’appels

• Bloquez une heure entière, sans interruption.
• Préparez votre liste avant, pour ne pas chercher les numéros pendant le créneau.
• Ayez votre phrase d’accroche sous les yeux, sans la réciter mot à mot.
• Notez tout de suite le résultat de chaque appel.
• Prévoyez un rappel quand on vous dit « pas maintenant ».

Pour la méthode complète, de l’accroche à la prise de rendez-vous, lisez notre guide sur la prospection téléphonique pour décrocher des rendez-vous.

Comment faire un plan de prospection commerciale sur Excel ?

Créez un tableau avec une ligne par prospect et des colonnes fixes : nom, contact, canal, date, résultat, prochaine action. Filtrez chaque lundi pour voir qui relancer.

Un tableur suffit largement pour démarrer. Excel ou Google Sheets, le principe est le même. Google Sheets a l’avantage d’être gratuit et accessible depuis le téléphone.

Les colonnes indispensables

Colonne	Exemple	À quoi elle sert
Entreprise	Boulangerie du Centre	Savoir qui vous contactez
Contact	Mme Martin, gérante	Parler à la bonne personne
Téléphone / email	06…, contact@…	Ne pas chercher deux fois
Source	Google Maps, salon, réseau	Voir d’où viennent les bons prospects
Canal utilisé	Appel, email, visite	Comparer les canaux
Date du dernier contact	12/03	Ne pas oublier les relances
Statut	À contacter, en cours, rendez-vous, devis, gagné, perdu	Voir où en est chacun
Prochaine action	Rappeler le 20/03	Savoir quoi faire ensuite
Notes	Contrat actuel jusqu’en juin	Personnaliser le prochain échange

Trois astuces simples

• Les listes déroulantes pour les colonnes « Statut » et « Canal ». Tout le monde écrit la même chose, et le tri devient facile.
• Les couleurs automatiques : une ligne passe en orange quand la date de relance est dépassée.
• Un onglet « Bilan » : il compte les contacts, rendez-vous et devis de chaque mois.

Le rituel du lundi

Filtrez la colonne « Prochaine action » sur la semaine en cours. Vous obtenez votre liste de travail en une minute.

Quand passer à un CRM ?

Un CRM est un logiciel de suivi des clients et prospects. Il devient utile quand vous êtes plusieurs à prospecter, ou quand la liste dépasse quelques centaines de lignes. Certains ont une offre gratuite, d’autres coûtent quelques dizaines d’euros par mois. Les tarifs changent souvent.

Faut-il utiliser un exemple de plan de prospection en PDF ?

Un modèle PDF aide à démarrer, mais il reste figé. Recopiez sa structure dans un tableur que vous pourrez modifier, filtrer et mettre à jour chaque semaine.

On trouve beaucoup de modèles de plan de prospection en PDF. Ils ont un intérêt : montrer à quoi ressemble un plan complet. Mais ils ont aussi des limites.

Les avantages d’un modèle PDF

• Il donne une structure : vous voyez les rubriques à remplir.
• Il rassure : vous savez que vous n’oubliez rien d’important.
• Il s’imprime : pratique pour réfléchir au calme, stylo en main.

Ses limites

• Il est figé : impossible de trier, filtrer ou ajouter des lignes facilement.
• Il est souvent pensé pour de grosses équipes : avec des commerciaux, des managers et des objectifs trimestriels. Rien à voir avec la réalité d’un artisan seul.
• Il vieillit vite : votre plan doit évoluer chaque mois.

La bonne façon de s’en servir

1. Lisez le modèle pour repérer les rubriques.
2. Gardez celles qui vous parlent : cible, objectif, canaux, messages, planning, suivi.
3. Supprimez le reste sans regret.
4. Recopiez la structure dans un tableur, avec le tableau de suivi décrit plus haut.
5. Imprimez si vous voulez une version papier, mais travaillez sur le fichier.

Votre plan tient sur une page

Pour une TPE, un plan utile tient sur une page :

• Ma cible : une phrase.
• Mon objectif sur trois mois : un chiffre.
• Mes deux canaux : et pourquoi ceux-là.
• Mon message : une phrase.
• Mes créneaux : jours et heures.
• Ma date de bilan : notée dans l’agenda.

Si votre plan fait dix pages, il y a de bonnes chances que vous ne le relisiez jamais. Une page, affichée près du bureau, travaille pour vous tous les jours.

Quelles erreurs éviter dans un planning de prospection ?

Les pièges classiques : viser tout le monde, prospecter par à-coups, oublier les relances, ne rien noter, et ignorer les règles du RGPD sur les fichiers et les emails.

La plupart des plans échouent pour des raisons simples. Les connaître, c’est déjà les éviter.

Viser tout le monde

« Toutes les entreprises du département » n’est pas une cible. Plus vous êtes précis, plus votre message porte. Un serrurier qui vise « les agences immobilières et les syndics » sait à qui il parle.

Prospecter par à-coups

Une semaine intense, puis plus rien pendant deux mois. Les prospects contactés oublient, et tout est à refaire. Trois heures régulières valent mieux.

Abandonner après le premier contact

Un prospect qui ne répond pas n’a pas forcément dit non. Il était peut-être occupé. Prévoyez deux ou trois relances espacées, puis passez à autre chose poliment.

Ne rien noter

Sans suivi, impossible de savoir ce qui marche. Et vous risquez de rappeler deux fois la même personne, ce qui fait mauvaise impression.

Parler de vous au lieu du client

« Nous sommes une entreprise familiale depuis 1998 » intéresse peu. « Je peux réduire vos pannes d’éclairage en boutique » intéresse davantage.

Oublier le RGPD

Votre fichier de prospects contient des données personnelles. Il doit être tenu proprement, et chacun doit pouvoir demander à ne plus être contacté. Les règles diffèrent selon que vous écrivez à un particulier ou à un professionnel. La CNIL les explique dans sa page sur la prospection commerciale par courrier électronique.

Pour un tour complet, lisez aussi notre article prospection commerciale et RGPD : ce que dit la CNIL.

Vouloir des résultats en une semaine

La prospection est un travail de fond. Les premiers rendez-vous peuvent venir vite, les premières signatures prennent souvent plus de temps. Donnez au moins trois mois à votre plan avant de juger.

Comment suivre et ajuster son plan de prospection ?

Faites un point de quinze minutes chaque semaine et un bilan chaque mois : contacts, réponses, rendez-vous, devis signés. Gardez ce qui marche, coupez le reste.

Un plan n’est jamais bon du premier coup. Il devient bon parce que vous l’ajustez.

Les quatre chiffres à suivre

• Contacts : combien de prospects touchés.
• Réponses : combien ont réagi, même pour dire non.
• Rendez-vous : combien d’échanges réels obtenus.
• Devis signés : ce qui compte vraiment à la fin.

Votre tableau de suivi les calcule presque seul, si vous mettez à jour la colonne « Statut ».

Lire les chiffres

Ce que vous constatez	Ce que ça veut souvent dire	Ce que vous pouvez tester
Peu de réponses	Message ou cible à revoir	Une accroche plus concrète, une cible plus précise
Des réponses, peu de rendez-vous	Proposition trop floue	Un rendez-vous court avec un bénéfice clair
Des rendez-vous, peu de devis signés	Prospects mal ciblés ou prix mal présentés	Mieux qualifier avant le rendez-vous
Un canal donne tout	Les autres vous dispersent	Concentrer le temps sur ce canal

Le point hebdomadaire

Le vendredi, quinze minutes : relances faites, prochaines actions planifiées, liste complétée. C’est tout.

Le bilan mensuel

Une demi-heure par mois. Regardez les chiffres, gardez une seule chose à améliorer le mois suivant. Une seule, pour la mesurer clairement.

Quand faut-il déléguer ?

Si le plan est clair mais que le temps manque, la prospection peut être confiée. C’est souvent le cas des artisans très pris par les chantiers, ou des dirigeants qui vendent à d’autres entreprises. Notre service de prospection B2B pour les TPE prend en charge la recherche de contacts, les prises de contact et le suivi, avec des points réguliers.

Que vous gardiez la main ou non, la règle reste la même : régularité, suivi, ajustement.